할인 한 번 하면
제 가격 받기 어렵다는데..

원장님들이 흔히 착각하는 것 중 하나가“가격은 내가 정하는 거다.”라고 생각하는 거예요.

근데 전혀 아닙니다.

내가 30만 원 받고 싶다고 해서 내 시술 가격이 30만 원이 되는 게 아니에요.

아무도 안 사는데 “제 시술은 30만 원이에요.” 라고 말하고 있는 건 가격을 정한 게 아니라 그냥 내가 원하는 금액을 적어놓은 것뿐이에요.

단가를 올리려면 그 가격을 받을 수 있는 명분이 있어야 합니다.

지금 후기가 충분히 있나요?
비포애프터 사진이 넉넉하게 쌓여 있나요?
고객이 나를 믿을 만한 이유가 있나요?
브랜딩은 되어 있나요?

참고로 제가 말하는 브랜딩은 그냥 인스타 피드 예쁘게 꾸며놓는 게 아닙니다. 브랜딩도 결국 후기, 비포애프터, 실제 결과가 같이 받쳐줘야 합니다.

저는 처음 눈썹 시술을 시작했을 때 방구석에서 6만 원을 받았습니다. 리터치는 2만 원 별도였으니까 다 합쳐도 8만 원이었어요.

그리고 가게를 차리면서 15만 원으로 올렸습니다. 그 가격으로 3년 동안 월 매출 1,000만 원씩 했습니다.

그러다 2020년 코로나가 터졌을 때 오히려 샵을 확장 이전했고, 그때 엠보 눈썹 가격을 20만 원으로 올렸습니다. 머신페더링이라는 새로운 기법은 28만 원에 시작했고요.

그리고 이후에는 거의 1년에 한 번씩 가격을 올렸습니다. 28만 원에서 35만 원. 35만 원에서 50만 원. 마지막에는 엠보 눈썹 가격도 30만 원까지 올렸습니다.

그래서 저는 “처음에 싸게 받으면 나중에 가격 못 올려요.”라는 말에 동의하지 않습니다.

아니 가격이 무슨 평생계약도 아니고 ㅠㅠ 한 번 10만 원 받았다고 평생 10만 원 받아야 하는 거 아니잖아요.

내가 성장하면 가격도 같이 올라가는 겁니다.

물론 가격을 올리면 일부 고객은 떨어져 나갑니다. 당연하죠. 15만 원일 때 오는 고객 수와 50만 원일 때 오는 고객 수가 어떻게 똑같겠어요.

근데 여기서 되게 중요한 게 있어요.사업을 계속하다 보면 어느 순간부터는 손님을 많이 받는 게 좋은 게 아닙니다.

예를 들어볼게요.

15만 원짜리 고객을 70명 받으면 매출이 1,050만 원입니다.
30만 원짜리 고객을 40명 받으면 매출이 1,200만 원이에요.

돈은 오히려 더 벌었는데 시술은 30건이나 덜 했습니다.그럼 내가 뭘 얻은 걸까요?

내가 한 달에 70명을 시술하는 거랑 40명을 시술하는 건 완전히 다릅니다. 30명 시술할 시간이 사라졌잖아요?

그 시간에 저는 다른 걸 할 수 있어요. 수강을 할 수도 있고, 콘텐츠를 만들 수도 있고, 다른 상품을 만들 수도 있고, 또 다른 사업을 시작할 수도 있습니다.

그래서 단가를 올린 다음에 시술 매출이 조금 떨어졌다고 해서 “가격 괜히 올렸나 봐요.” 이렇게 생각하면 안 됩니다.

예전에는 시술로만 월 1,000만 원을 벌었다고 해볼게요. 근데 가격을 올리고 시술 매출이 800만 원으로 떨어졌어요. 그런데 시술이 줄어든 시간에 수강으로 500만 원을 벌었습니다.

그럼 총매출은 얼마예요? 1,300만 원입니다. 시술은 덜 했는데 돈은 더 벌었어요.

저는 이게 사업이라고 생각합니다.

처음에는 당연히 고객을 많이 받아야 합니다. 많이 해봐야 하고 많이 경험해봐야 하니까요.

근데 어느 정도 성장한 다음에도 계속 “어떻게 하면 손님 한 명 더 받지?” 이것만 고민하면 결국 사업에 한계가 옵니다. 왜냐하면 내 몸은 하나고 하루는 24시간밖에 없으니까요.

그리고 그 방법 중 하나가 단가를 올리는 거예요.

단가를 올린다는 건 가격표에 숫자 하나 더 붙이는 일이 아닙니다.더 적게 일하면서 같은 매출을 만들고, 그렇게 번 시간을 더 큰 돈을 만드는 일에 쓰는 겁니다.

그러니까 “지금 가격 낮추면 나중에 못 올리는 거 아니에요?” 이 걱정부터 하지 마세요. 가격은 올릴 수 있습니다. 저도 올렸고요.

대신 아무 준비도 없이 가격표만 갑자기 바꾼다고 되는 건 아닙니다.그 가격을 받을 수 있는 근거가 있어야 합니다.

그리고 저는 그 근거를 만들기 위해 제일 먼저 필요한 게데이터라고 생각합니다.

그럼 도대체 데이터가 얼마나 쌓여야 가격을 올릴 수 있을까요? 저는 그 기준을 500건이라고 생각합니다.

그 이야기는 다음 칼럼에서 해볼게요.

→ 다음 글 · 가게 차리고 제일 먼저 해야 하는 건 ‘후기 쌓기’입니다